住友信託銀行の詳しい構造

カード会社が採算を維持するには、非提携カードを発行する場合の3倍以上の会員を獲得する必要がある。
つまり、キャッシュバック分はもちろん、システム構築費や発券費用、プログラム運営経費のほとんどをカード会社が負担し、提携企業であるＴは広告、宣伝を請け負うという形なのである。 さらに、提携カード共通のしきたりだが、撹携企業側のカード獲得枚数に応じて、カード会社は一定手数料をバックするという取り決めもなされている。
米国のGMカードの場合には、カード会社とGMがキャッシュバック分を折半するというやり方をとっているから、わが国とはかなり異なる。 しかし、Ｔカード以後に登場したガソリン、百貨店、航空、パソコン業界のカードは、その多くが提携の仕組みやキャッシュバックの分担の比率などをＴカードを手本にした。

そのために、どのカードでもカード会社の負担は相当大きなものとなっている。 Ｔが最初にカードをマーケティングビジネスと位置づけたことから、こうした関係が生まれたと私は見ている。
カード事業が一つの部門として独立していたなら、こうはならなかっただろう。 マーケティング開発部の一部の仕事となったために、思ったほどの予算がとれず、結果的に足りない分をカード会社の援助に頼るという形になったのではないだろうか。
それにしてもなぜ、カード会社は一方的ともいえる契約を受け入れるのだろうか。 先に述べたように、FUPカードをはじめとする提携カードは、初期投資はかかるもののカード会社にとっては、リスクの少ない、安定したビジネスとなっている。
その他にも、カード会社は「格」の違いで位負けするからだ。 カード会社は、相手が大会社の場合、どうしても腰が引けてしまいがちだ。
創業から30年程度で歴史が浅いこともあるし、上場しているところが少ない。 取扱高は最大手のCBでも売上高は4兆円もあるのに、経常利益となるとわずか90億円くらいのものだ。
ちなみに、Ｔ自動車は売上高9兆円で経常利益は6200億円.(97年3月期)もある。 さらに、企業から加盟店として手数料をもらっているという引け目もある。
提携企業からすれば、カードで手数料を取っていながら、そのうえリベートの負担までさせるとは何事かとなる。 それに加えて、過当競争を勝ち抜き、同業他社に先行するためにも少々条件が悪くとも発行しなければならない。
特に後発、中小のカード会社は、生き残りのためにも、条件のよしあしにかまっていられないといった状況だ。 MKカードでは、GEキャピタルが広告費の一部を除いてかなりの部分を負担するなど、カード会社の一方的と思える持ち出しは今も続いている。
これに対して、Ｔではこう反論する。 「よくうちは何も出していないと書かれたりするんですが、当然、私たちもPRやキャンペーンなどそれ相応の負担をしています。

年会費だって初年度無料分はＴ側で払っています」(Ｔカードはカード会社の負担を減らすねらいもあって、カード会社からリベートバックされる募集手数料をそのまま返して初年度年会費無料の原資にあてている。 こういう例は稀だ)このビジネスはカード会社だけでできるものではない。
協力して初めて成り立つものだというわけである。 プレミアムの拡大とキャッシュバックの増加が懸念材料この種のカードは、始めたらポイント有効期限内は、少なくとも止めることはできない仕組みといわれている。
そのため、一定期間内は新規顧客を高め、稼働率を上げ、顧客流出を防止するようさまざまなキャンペーンを実施してテコ入れをしている。 それが新聞広告やテレビCMで流れて販売促進の一助となる。
また、後発の各社だけでなく先発組もぼんやりはしていられない。 せっかく囲い込んだ会員の流出を防ぐためにも特典の追加を考えねばならない。
おまけプログラムはこれで終わりということはない。 他社が参入してきて競争が激しくなれば、それを上回る内容にしなければならない。
そうでなければ、会員はすぐに浮気してしまう。 それを阻止するためにも、プレミアムは豪華にし続けねばならないという因果なカードなのである。
しかも、その分、発行者側の利益の吐き出しは増え続けるので体力は確実に弱っていく。 少なくとも、そのカードの有効期限内はサービスを提供する義務があるからつらい。
突然、カード発行を中止したりすれば、会員からの抗議が殺到することになるし、企業イメージにも響く。 だから、その期間内はあの手この手のアイデア競争となる。

割引還元率を引き上げるのが最大のサービスなのだが、それは提携企業にとっては大きな負担になる。 そこで豪華な景品のプレゼントで利用者を引きつけようとしている。
しかし、単発のプレゼントでは効果が限られているため、最近は旅行会社などと組んで長期的なキャンペーンを張るようになった。 「最初はカード会社にすべてやらせればよいと考えていた提携企業も、もうカード会社ばかりにまかせておけなくなっています。
キャンペーン費用、広告費、またはキャッシュバックで足りなかった分の補填を求められるなど、提携企業も相応の負担、出費を余儀なくされる場合が多いんです」(提携企業の販促担当者)それ以上に心配なのは、キャッシュバック申請の増加である。 特に、Ｔなど自動車メーカーのカードはこれから5年のキャッシュバック有効期限が迫ってくる。
実際、Ｔカードのキャッシュバック申請と金額は増えつつある。 申請件数は当初は新車、中古車、車検を含め毎月数十件ほどであったが、半期ごとに倍増している。
累計で見ると、97年4月末に2万件だったものが、同年9月末には3万件を超えた。 キャッシュバック申請の内訳は、中古車・車検が2割で残りの8割が新車購入というから、カードがクルマ販売に直結していることが裏付けられた。
「ポイントをまだためている人が多いでしょうが、これから申請は右肩上がりで増えていきます。 5年の有効期限の満期が来る99年あたりがピークになるでしょう。
申請件数と金額は大幅に増加すると見ています」(Ｔ)Ｎでも、連続して打ったキャンペーンが功を奏して、キャッシュバック申請が急激に増加している。 1件あたりにすると2万円とＴの倍の金額が支払われている計算になる。
また、会員の間でキャッシュバック恩典が認知されたことから、販売店でのカード利用率が5割以上もアップした。 その販売店も売掛金回収の期間が短縮できるというカードの長所に気づき、紘販に熱心になり始めている。
「販売店での利用が増えたことから、顧客獲得に成果が上がることがはっきりわかりました。 例えば、すでに出回っているＴカード237万の会員がl斉に現金を要求した時にどうなるのか。
繰り返しになるが、カード会社は、加盟店から支払われる3%の手数料のうちをＴ側に「提携協力費」の名目で拠出している。 Ｔはこれをキャッシュバックの原資にあてているわけだが、この「提携協力費」を超える金額のキャッシュバック申請があった場合、Ｔは予算オーバーで自腹を切らねばならず、その時は、カード会社ともども財政がパンクしてしまうのではないかと、つい心配になってしまう。

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